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キットをすべて見る →RFP回答書（Excel・要求項目への対応表／記入例つき）
RFP回答書は、発注者が出した要求項目に1件ずつ可否を返す対応表です。★判定を「○可／△条件／▲代替／×不可」の4つに分けます。条件付きや代替を○にまとめると、受注後に無償で対応を求められます。★「読み取り」の列を持たせています——RFPの要求は曖昧なことが多く、何を求められていると解釈したかを示さない回答は評価できません。読み替えて答えるなら、読み替えたことを明示します。★RFPの時点では現地を調べていません。「調べれば分かる」ことに○を付けず、発注者への質問書（QN-xx）で聞くか、△にして条件へ書きます。★費用や追加ライセンスが要るものは○ではなく△にし、費用影響を立てます。回答書と見積書は別の人が見るので、回答書だけを見た人は無償だと読みます。★必須要求に×を付けるときこそ、理由と代替の道筋まで書きます。隠して○にすると、受注できても実行できない約束が契約に入ります。未回答・条件の書き漏れ・根拠の無い○・質問の回答を待たずに付けた○を、数式と色で自動検出します（マクロ不使用）。章別の集計では、全項目が○になった章を橙で出します——全部○の回答書は、読まずに答えている疑いがあります。★提出物・様式のシートつき。質問書の提出期限は提案書より前にあり、聞ける期間が先に終わります。記入例は提案書と同じ架空案件（提出期限 2026/04/20・発注のご判断 2026/06/12）で揃えてあり、受注後の引き継ぎ先として要件定義書の REQ-xxx まで書いてあります。
提案書
提案書は放っておくと「自社ができること」を並べた資料になります。ですが読む側が知りたいのは、**自分たちの課題にどう答えるか**と、**何が含まれていないか**の2つだけです。★このテンプレートは、3枚目を「お客様の課題／出典／この提案／効果」の1対1の表にしています。課題には出典（ヒアリングシート・現行環境調査の番号）を付けます——出典の無い課題は、提案する側が想像で書いたものです。効果は測れる形で書きます（記入例は「一次対応15分以内（SLA/SLO SL-06）」「保守期限切れの機器 0台」）。「安定します」「効率化します」は効果ではありません。★5枚目は「含まれるもの／含まれないもの／含まれない理由」に1枚まるごと使います。ここを書かない提案書は、受注後に「これも入っているはず」で必ず揉めます。★6枚目の概算費用は**5年総額の行**を持たせています。初期費用だけを見せると、保守やライセンスの年額が後から出てきます（記入例に金額は入れていません。内訳の項目と行だけが型です）。★7枚目は調達のリードタイムから逆算した**発注の締切**を赤く出します。ここを示さないと「検討します」のまま日程が成立しなくなります。全10枚、16:9。発表者ノートに、そのページで話すことと外してはいけない点を入れてあります。